通过淘宝数据分析正确管理老客户

老客户对于每一个淘宝卖家来说等十分的重要，但是什么样的老客户是值得淘宝卖家们去争取的，又应该怎样做才能够防止老客户流失。首先就要将来店铺购物的消费者进行分层，而分层的首要原则是获取消费者数据，这些数据都可以在店铺后台得到，建议首先拉取店铺过去30天的订单数据进行分析。

客户数据整理

拉取出来的海量的信息，首先应该针对消费者交易的购买金额、购买频次、购买时间距离等重新进行整理，将消费者按照消费频次、客单价等维度划分为重要价值、重要发展、重要保持、重要挽留、一般重要、一般客户、一般挽留、无价值等8类消费者，其中前4类是最需要重点关注的消费者，卖家应该针对这四类消费者，根据其在在店铺中不同的消费表现，提供不同的服务。另外四类价值较低，甚至无价值的客户可以选择放弃。

使用RFM用户划分维护和管理老客户

何为RFM，其中R代表客户的购买时效;F代表客户的购买频次;M代表客户的购买金额，然后根据不同客户不同的RFM数据，提供针对性的服务。

R=短 F=高 M=高

这类客户可以划分为“重要保持”类消费者。这类消费者的消费频次和客单价都高于均值，要保持这种消费者的有效办法是给予一定的长期优惠，如给予店铺VIP资格。

R=短 F=低 M=高

这类消费者属于店铺销量的主要贡献者，虽然消费时效与消费频次低于平均值，但客单价却要高于平均值。这些消费者的价值关键点在于可以通过提高消费频次来加大其对店铺的贡献，这类消费者属于“重要价值”类。建议卖家分析这部分客户最近的消费产品，交叉定向发送差异品类产品及促销信息，促进再次购买。如客户买了电吹风，要针对性发送浴室相关的居家用品。

R=长 F=高 M=高

这类消费者的考虑时间较长，虽然购买频率和购买金额都较高，但容易“溜走”，需要卖家给予其“重要挽留”式的措施去加以挽留。卖家要有针对性的实施唤醒措施，可以发送定向优惠，或在指定时间内满多少可享受折扣等。

R=短 F=低 M=低

这类用户最近有消费，但频次和客单价低于平均值。针对此类属于“重要发展”的客户，淘宝店家可以给予满就送、搭配套餐的促销组合推荐，利用搭配套餐来促销。如买了热水袋，可以推荐美臀坐垫、睡衣、美发卷等关联产品组合促销，拉升他们的消费频次，关联销售则可以拉动客单价的提升。